Para ter uma boa gestão do negócio, é muito importante mensurar os resultados com os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs. Entre os principais KPIs, está o ticket médio, que deve ser utilizado para acompanhar a saúde financeira da empresa e entender o comportamento do consumidor.
No entanto, muitas empresas pecam ao não realizarem o acompanhamento desse indicador, o que prejudica a real visão que os gestores têm acerca dos reais resultados que estão sendo alcançados pelos times de vendas e marketing.
Neste artigo, vamos mostrar a você a importância desse indicador, como calculá-lo e, ainda, como aumentar o ticket médio em sua empresa por meio de algumas dicas valiosas. Continue conosco e confira!
O que é ticket médio?
O ticket médio representa o valor médio gasto nos pedidos: quanto maior for o valor, mais os clientes estão gastando nos pedidos. É o indicador que mostra o comportamento do cliente com a marca e também pode ser relacionado à satisfação com a empresa.
Ou seja, é um número que representa o valor da compra que cada cliente realiza em média, sendo que o mais comum é calculá-lo de maneira geral, mas também é possível realizar esse levantamento para determinados produtos e serviços.
Essa definição já indica a importância em mensurar esse KPI, pois, se ele aumenta, o lucro também tende a aumentar, já que o número de clientes continua o mesmo, ou seja, não é preciso atrair mais consumidores, porém, o retorno é maior, pois cada um deles compra mais.
Qual a importância do ticket médio?
O ticket médio é considerado uma das métricas mais importantes de um negócio, pois fornece ao gestor informações valiosas para a elaboração de ações estratégicas e para o planejamento de vendas com o objetivo de melhorar os resultados.
Como analisar o ticket médio?
Contudo, esse KPI deve ser analisado com base em um histórico, nunca de forma isolada no tempo, uma vez que seu objetivo é demonstrar os resultados em intervalos e isolá-lo não trará um retrato fiel da situação. Isso se deve a questões sazonais, como o aumento da venda de sorvetes no verão ou a queda de sua venda no inverno.
Além disso, o indicador é muito particular e varia de acordo com o mercado em que a empresa está inserida. Por exemplo, uma concessionária de veículos terá, geralmente, um ticket médio maior que uma papelaria.
No entanto, isso não quer dizer que a papelaria não dê lucro, ou, até mesmo, que não seja um negócio mais rentável que a concessionária, uma vez que os valores de seus produtos são muito diferentes.
O que deve ser levado em consideração sempre na hora de analisar esse indicador é o próprio histórico de vendas da empresa, pois, aí sim, podemos verificar a real situação do ticket médio e trabalhar o seu crescimento.
Além disso, buscar incrementar o ticket médio é um movimento muito mais natural do que buscar novos clientes, uma vez que o investimento para vender para atuais consumidores é muito menor.
Outro ponto interessante é nunca avaliar apenas o ticket médio, mesmo que ele seja um indicador fundamental no financeiro. É preciso também manter um controle acerca da lucratividade, da margem de contribuição, da rentabilidade e de outros indicadores.
Como calcular o ticket médio?
O cálculo do ticket médio é relativamente simples, uma vez que se trata de uma média de valor. Lembrando que podemos buscar uma média geral, acerca de tudo que é comercializado, e também uma específica, sobre determinados produtos e serviços.
Para calcular o ticket médio, você precisa conhecer dois outros parâmetros: o valor total faturado e o número de pedidos. Lembrando que, para isso, é preciso definir um período de análise. O ideal é fazer o cálculo mensalmente, buscando criar um histórico.
Com esses dados, basta dividir o faturamento pelo número de pedidos. Vamos montar um exemplo para ficar claro. Imagine que a sua empresa faturou, em três meses, o equivalente a R$ 300 mil, e nesse período foram feitos 500 pedidos. Sendo assim, confira abaixo a fórmula do ticket médio:
Ticket médio de um supermercado = faturamento total / número de cupons= R$ 300.000 / 500 = R$600
Perceba que, no exemplo acima, utilizamos um período de tempo de 3 meses, mas que você, em sua empresa, é quem determinará qual o melhor lastro de tempo para que seja calculado esse indicador.
Tornando esse processo um hábito, em pouco tempo, você começará a perceber as sazonalidades, que são os períodos de tempo em que o ticket médio é afetado por conta de questões sazonais.
Ou seja, será como no nosso exemplo da venda de sorvetes, que aumenta o ticket médio no verão e diminui no inverno de forma natural. Ao visualizar tais questões, é possível tomar providências para buscar manter o indicar no alto, algo de que vamos tratar nas dicas mais adiante.
Com qual frequência o ticket médio deve ser monitorado?
No entanto, você deve avaliar as necessidades de seu negócio para verificar qual a melhor forma de realizar esse controle. Em alguns mercados mais voláteis, é possível que o cálculo seja mais eficaz sendo realizado de forma semanal.
Com isso, a avaliação do indicador deve ser usada para acompanhar os resultados das estratgias, conhecendo o que é mais eficiente e o que deve ser replanejado.
Por exemplo, ao realizar um novo planejamento e traçar novas estratégias de vendas e marketing, o indicador poderá auxiliar na visualização do impacto dessas medidas diretamente no ticket médio.
Ou seja, você poderá verificar se suas atitudes realmente causaram algum impacto nas vendas e mensurar o tamanho desse impacto, gerando conhecimento e expertise para as próximas estratégias traçadas.
Como aumentar o ticket médio?
Agora que você já sabe o que é o ticket médio, a sua importância para o negócio e ainda o período de análise, vamos mostrar as dicas para aumentá-lo e, por consequência, conquistar mais vendas. Acompanhe:
Atraia um público mais qualificado
As chances de um determinado público aumentar o ticket médio são muito maiores que a grande massa e chamamos isso de público qualificado, ou seja, pessoas que realmente se aproximam de seu cliente ideal.
É nesse tipo de público que você deve focar os seus esforços de marketing e vendas, utilizando determinadas estratégias para chamar a atenção desses clientes específicos. Uma das mais comuns, hoje, é o Inbound Marketing.
Também conhecida como marketing de conteúdo, essa estratégia trata da criação de canais de comunicação da empresa que tratem de assuntos de interesse desse público qualificado, chamando a sua atenção para a marca.
Dessa forma, inicia-se um relacionamento mais próximo entre a empresa e os clientes ideais, que acabam por confiar mais na marca e, naturalmente, tendem a comprar mais a cada novo pedido, aumentando, assim, o seu ticket médio.
Essa é uma estratégia consolidada no mercado, e, para colocá-la em prática, o ideal é contar com uma consultoria, que, além de auxiliar na construção de sua persona, cliente ideal do negócio, também pode ajudar no planejamento das ações de marketing para alcançá-la.
Ofereça combos de produtos
Uma boa dica para aumentar o ticket médio de uma empresa é oferecer combos promocionais de produtos, ou seja, descontos na compra de um determinado mix de itens.
Quando você cria grupos de produtos com um desconto interessante, o cliente se sente atraído e acaba aproveitando aquela oportunidade. Com isso, o valor do carrinho de compras aumenta e a pessoa ainda passa a conhecer novos itens da marca.
Isso acontece mesmo quando o cliente não tinha o interesse inicial de realizar a compra de mais de um item, porém, ao visualizar o desconto, ele acaba associando aquilo a uma oportunidade e realiza a compra.
Para ter sucesso com essa estrategia é interessante conhecer bem as margens de lucro de cada produto, calculando um bom desconto, além de criar combos de itens que sejam relacionados.
Isso é necessário para que você e sua empresa não acabem vendendo produtos e serviços abaixo do valor e venham a afetar a rentabilidade da companhia. Lembre-se do que já foi acima mencionado: o ticket médio é fundamental, mas não deve ser analisado de forma isolada.
Disponibilize o frete grátis a partir de determinado valor
O frete grátis é um benefício que também atrai a atenção do público. Quando se condiciona essa vantagem a um valor mínimo de compras, o cliente prefere gastar na adição de um item do que pagar pelo transporte.
Isso acontece pois o cliente associa o valor do frete a um custo extra que ele terá ao realizar uma compra sem nenhum tipo de retorno. Dessa forma, ele prefere obter alguns itens a mais em vez de pagar apenas pelo envio.
Para isso, novamente o conhecimento sobre a margem de lucro é fundamental. Além disso, conheça os valores cobrados para o transporte de produtos e procure negociar melhores condições, seja com os Correios, com a transportadora contratada ou com outras empresas responsáveis pela entrega.
Indique itens relacionados
Por fim, recomendar itens relacionados para o público é uma boa estratégia para aumentar o ticket médio. Se você está planejando uma viagem, procurando por uma mochila para acampamento e, além dela, encontra uma garrafa térmica que seja útil, a possibilidade de incluir o item no carrinho é grande.
Essa é uma estratégia interessante e que demanda uma inteligência artificial, no caso de lojas online, ou um bom treinamento dos vendedores, no caso de lojas físicas. Em ambos os exemplos, é preciso manter um conhecimento acerca das relações entre os produtos.
Muitas vezes, o cliente não tem o conhecimento acerca de tudo o que ele precisa, como o exemplo acima, e, com a apresentação de outras opções e produtos, ele pode acabar optando pela compra, então, aumentando o ticket médio.Portanto, controlar o ticket médio é fundamental em vários aspectos do seu negócio. Esse indicador tem uma relação direta com a saúde financeira da empresa. Quanto maior for o valor médio, maiores serao as vendas.
Tenha atenção com a forma de calcular para encontrar o valor correto e avalie as dicas para aumentar o KPI. Os resultados podem transformar o seu negocio!
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